Nej obchodnice Magda Servusová o uzavírání velkých obchodů

Zajímalo by mě, kde se v tobě vůbec vzal nápad uzavírat velké programy?

Nápad to nebyl :). K uzavírání velkých programů vedla určitá cesta, která se vyvíjela, jak jsem se postupně učila novým a novým věcem s produkty, které klientům nabízíme.

Přišlo to rozhodnutí hned nebo ses k němu dopracovala až postupně?

Jak jsem již naznačila v předchozí odpovědi, bylo to hezky postupně krok za krokem. Učíte se a učíte, na začátku absolvujete jednotlivé semináře a snažíte se co nejlépe pochopit, jak která služba může našemu klientovi pomoci, až nakonec pochopíte vzájemné souvislosti mezi jednotlivými oblastmi managementu, obchodu, komunikace, marketingu... atd. A mě vždycky přitahoval, kromě komunikace, management. Když jsem jezdila a jezdím jako asistent na jednodenní, dvoudenní semináře, nikdy mě neomrzelo poslouchat, co a jak má management dělat, aby se dařilo firmě, aby její fungování bylo jednodušší, aby lidé v ní byli spokojenější a neomrzelo mě to do dneška. Můžu říci, že mě to naopak stále více a více fascinuje, jak to může být dokonale jednoduché v našem podání, když se ví jak na to. A že jsem měla a mám příležitosti jak do managementu proniknout, protože na interních seminářích jsem trávila docela hodně času:).

Například ve Foxconnu to trvalo přesně 2,5 roku, kde jsme školili management, odhaduji, že jsme za tu dobu měli přes dvacet, dvacet pět jednodenních, až dvoudenních seminářů z managementu po osmi hodinách, což vychází na 160 – 200 hodin. A nejen ve Foxconnu, byly další firmy, jako například v Cobapu a Recyclingu kam jsem jezdila nejvíce, byly to další hodiny a hodiny strávené na interních seminářích z managementu.

Bylo to stále vzrušující, s každou hodinou jsem pronikala hlouběji do témat s větším a větším pochopením, které se zúročilo tak, že dnes na jednáních s těmi nejkompetentnějšími diskutuji ráda o procesech, jak by to celé mohlo a mělo fungovat, a jak do toho zapadají lidé, které vedou a bez kterých nemají šanci to celé zrealizovat.

A tady je vlastně bod, ve kterém jsem přesně pochopila účel naší firmy, v čem je její síla, viděla jsem celek, kruh, do kterého ať vstoupíte z kterékoliv strany, tak na sebe témata navazují, až se kruh na konci uzavře a všechno do sebe zapadne. Že veškeré procesy a lidé v nich jsou propojeny, že vše souvisí se vším a takhle zcela přirozeně mi to dávalo ještě větší smysl a nepřála jsem si nic jiného než nastavit to takto, jako celek, v každé firmě, kterou potkám:). A pokud jsem narazila na vedení společnosti, které organizaci nechápalo nebo nechtělo podpořit, byla jsem z toho smutná… říkala jsem si: ”Jak to, že to nevidí?”, vždyť by se jim dařilo mnohem lépe.

Co vše pro to člověk musí udělat, aby se programy dařilo dotahovat?

Postup je v podstatě stejný, jako když chcete uzavřít seminář:), také byste měli být kompetentní, abyste věděli, o čem seminář je, co se člověk na něm dozví, kam ho seminář posune, co klientovi pomůže vyřešit a na tom stavíte! Proto se ptáte, jak firma šlape, jak se daří lidem v ní, ruinujete klienta, abyste mu ukázali, kam to může dojít, když danou věc řešit nebude.

To samé děláte s celým programem. Ano, je sice rozsáhlejší co do služeb, to ano, ale vy ty služby znáte, tedy měli byste a pak je jen hezky za sebou poskládáte. A i na to jak je poskládat už máme program, takže není potřeba nic vymýšlet.

Co je ovšem dost důležité, je především samotný účel, který klientovi musí být jasný. Proč mám program chtít, co docílím organizací ve firmě, kam to firmu a moje lidi dovede, co můžu očekávat z finančního hlediska časem... atd. A když to pak celé sestavíte, tak je na světě program a vy se do toho s klientem můžete pustit. Tady samozřejmě začíná práce, protože my to klientovi postavíme, ale aby to opravdu fungovalo v praxi, tak to už záleží hodně na něm, a jak jsem si vyzkoušela, i na vás. Protože když tam nebudete chodit jako do houslí, nebudete s nimi permanentně v kontaktu, nebudete jim umět poradit co s tímto a tímto, když na sobě nebudete pracovat, tak se může stát, že celý program časem “usne” a už se neprobudí. Nebo ho možná probudí někdo jiný za pár let, ale tohle bychom dopustit neměli, protože zase začneme od začátku a konec nemusí být opět jistý a to se od našeho účelu vzdaluje... chceme přece mimo jiné vytvářet prosperující společnost v celé zemi.

Jak se to dá vůbec skloubit s další prací, abys i tak měla prodejní výsledky a nečekala, až klapne takový program?

Jde jen o to nemít jen a jen programy a to asi chápe každý z nás, to by opravdu nešlo, čekat až všechno jednou spadne. Naštěstí tu máme externí semináře a kurzy, které potřebujeme zaplnit, a to mě udržuje v pozornosti, protože chceme mít přece plné seminárky a také musím z něčeho žít, takže hledám rovnováhu. Na dva měsíce dopředu určitě vím, jaké služby se na pobočkách chystají, a těm se primárně věnuji a uzavírám. Ale protože mě baví zároveň i ty velké programy, nikdy, ale opravdu nikdy nevynechám příležitost, když vidím, že je to ten správný klient, abych se nezačala ptát, kam se s firmou chtějí do pár let dostat… no a tady už jsme zase u programu, který se začne pomalu odvíjet.

Máš nějaký svůj zaručený recept "jak na to"?

Ani nevím, jestli můžu mluvit o receptu, mě fascinují věci, které mají logiku a které fungují a velký program je o tom, že se něco nového rodí, že to má své zákonitosti, že vše je propojeno se vším. Zkrátka mě to nepřestává udivovat a baví mě to. Recept je pro mě jediný, vědět o všech našich produktech co nejvíce, neustále se zajímat a studovat služby, které nabízíme, jak na sebe navazují, co ovlivňují, v čem mohou pomoci. Čím víc budeme kompetentnější, tím více můžeme pomoci jak malou službou, tak i velkým programem.